Holland Blumen Markt

 

Holland Blumen Markt, oftewel HBM exporteert al sinds 1868 tulpen over de gehele wereld. Als oudste bloembollen en planten export bedrijf van Nederland zijn ze tegelijk nog zeer jong van geest. Door de topzorg voor kwaliteit en service zijn ze bekroond met de eervolle titel “hofleverancier” bij koninklijke beschikking. Door professionele teeltadviezen te geven, helpen wij “wereldwijd” onze klanten met betrekking tot het telen van onze producten. De wereld wordt vanuit Heiloo bediend door verschillende teams. Zo is er een Europees en Amerikaans, Chinees, Russisch en Midden Oosten team. Deze teams zouden elkaar beter kunnen helpen maar opereren apart van elkaar. Daarnaast worden de orders vaak product technisch ingestoken terwijl HBM ook complete concepten levert (kaas, klompen, molens, enz.)
Logo Holland Bulb Market

Doel

Om de teams minder als eilandjes te laten opereren en meer als team is een teamdevelopment program opgetuigd. Alle teams namen hieraan deel, inclusief de verkoopleider en algemeen directeur. In 10 sessies zijn we aan de slag gegaan met zowel teamontwikkeling als verkoopvaardigheden. Uiteindelijke doel was een salesmindset creëren waarin men niet klantgezwicht maar klantgericht opereert, vanuit een teamgedachte.

De eerste zaken waar men mee aan de slag ging was het concept. Wat verkoop ik nu eigenlijk echt? De klant bestelt tulpenbollen maar is dat ook echt wat hij/zij nodig heeft? Zo bleek een Nederlandse Ambassade ook behoefte te hebben aan vlaggen, molens, klompen en kaas. Dit alles kon ook geleverd werden uiteraard. In het team werden de eerste eilandjes geslecht door meer kennis te delen. Waar men de aannames deed dat de Chinese cultuur niet te vergelijken was met de Russische, en de Russische niet met de West-Europese, bleken er uiteindelijk veel meer overeenkomsten dan gedacht. Men ging elkaar van tips voorzien en er ontstond dialoog. Daarnaast werd de term ‘Kato’ bedacht; als metafoor van continu verbeteren in kleine stapjes.

Doen

Groei

Tijdsdruk bleek een bottleneck. Veel klanten bestellen producten die ze gisteren tegen de goedkoopste prijs geleverd willen hebben. Doordat de teams de neiging hadden om continu met de meest recent gestelde vraag bezig te zijn hebben we overzicht gebracht in type klant. Is deze klant zowel rendabel als potentieel? Klanten die onrendabel en niet verwachtingsvol waren kregen minder aandacht, en trouwe rendabele klanten kregen voorrang. Dit leidde tot zowel meer werkplezier als minder werkdruk. Daarnaast werd gestart met nabellen van klanten uit het verleden wat zowel nieuwe handel als veel goodwill opleverde.

De teams geven elkaar steeds meer feedback, zowel complimenten (prachtig om Chinezen vol overtuiging ‘Goed Gedaan!!’ te horen schreeuwen) als tips ter verbetering. De sfeer verbetert per week, net als de klanttevredenheid. Het blijft druk, maar meer beheersbaar en men krijgt tijd om zowel bestaande klanten als nieuwe klanten te bedienen.

Bloei

Ambitie

HBM blijft de speler in de wereld op gebied van bloemen. De expertise (lees: kennis van bollen) blijft ongekend hoog en is in Nederland nauwelijks geëvenaard. Maar kennis is ook kwetsbaar en dient overgedragen te worden. Daarnaast is er nog veel te ontwikkelen en zijn er plannen voor een laboratorium. Bovendien is de verbeterde samenwerking op kantoor niet onopgemerkt gebleven, ook de medewerkers in de schuur en de telers willen aanhaken. Kortom, in dit typisch Nederlandse bedrijf is altijd wat te doen!